1998年前后，武钢耐火材料公司等与广东沿海钢厂签订了钢包、中间包等方面的耐材总包合同，开始实践这一模式。在此后的十几年中，这一模式在全国范围内迅速推广。耐材总包模式一般是将设计、产品供货、施工、维护、方案的持续改进等一起签入合同，以元/吨钢耐材费用的形式与钢铁企业结算。与传统耐火材料的销售模式相比，总包模式具有耐材消耗少、GB3087中低压锅炉管成本低、安全性好以及耐材企业与钢企价值取向的协调性一致等优势。
目前，据初步调查估算，国内钢铁行业50%以上的耐火材料采取了耐材总包模式。其中80%左右的民营钢企、中小国有钢铁企业采用了这一模式，而30%左右的大型国有钢铁企业采用了这一模式。然而，近几年来由于多方面的原因，部分市场的耐材总包模式在实践中偏离了这一模式的初衷。笔者认为，目前市场上的耐材总包大体表现两种基本形式，即非双赢型和双赢型。非双赢型往往表现出一种单边依赖的状态，主要是由于服务缺乏创新性，没有个性化，最终表现为耐材的同质化竞争。这一类型名为耐材总包合同实为耐材打包合同，与传统的耐材销售模式一般没有实质性区别。如果说有区别，那就是耐材企业可能比传统模式下承担了更大的风险。
双赢型发展往往强调耐材企业与钢铁企业伙伴关系的合作，强调耐材企业创新能力的培养，耐火材料企业为钢铁提供难以替代的个性化服务，并融入钢铁企业的流程和管理之中。这一类型合同的延续通常是通过GB3087中低压锅炉管行业对标和供需双方公平议价等方式来实现的。随着市场化程度的不断深化，一些有远见的钢铁企业开始注重与耐材总包供应商建立伙伴关系，开始与耐材总包供应商签订长期总承包合同。在国际市场上，近年来双赢的耐材总包案例也在不断增多，有些跨国公司还将双赢耐材总包模式更名为全面耐材管理。推进耐材总包模式的目标是实现双赢。随着钢铁企业间竞争日趋激烈，耐材企业的经营环境也不断恶化。在此情况下，耐材行业亟待进行销售模式的创新。虽然双赢耐材总包是一种先进模式，但目前国内采用这一模式的只占耐火材料总量的10%左右。因此，推进双赢耐材总包模式是耐材企业重要的努力方向和目标，也是钢铁企业的明智抉择，更是GB3087中低压锅炉管企业之间实现可持续发展的伙伴关系的主要途径之一。www.gywfgg.com